Două camere cu doi indivizi în cadrul unui experiment psihologic. Un individ era simpatic, iar celalalt antipatic – contrazicea, folosea multe propoziţii negative, manifesta un ton neutru al vocii etc. Mai mulţi subiecţi intrau pe rând în cele două camere şi interacţionau cu cei doi indivizi.
Indivizii erau instruiţi să facă anumite gesturi în timp ce vorbeau cu subiecţii. Se scărpinau în ureche, schimbau poziţia picioarelor, se întindeau într-un anume fel, îşi sprijineau barbia în palmă etc.
La finalul experimentului s-a observat că subiecţii tindeau să-l imite pe cel simpatic în timp ce în cazul celui antipatic, acest fenomen nu se petrecea.

Când li s-au arătat casetele, subiecţii au fost uimiţi. Niciunul dintre ei nu şi-a dat seama despre tendinţa de-a imita gesturile celui simpatic. Mirroring este procesul prin care copiem gesturile celuilalt în timpul interacţiunii. Este o încercare de sincronizare, un dans al comunicării prin care ne exprimăm dorinţa – de cele mai multe ori inconştient – de a intra în raport cu ceilalţi într-un mod afectiv şi empatic.

Când mergem pe stradă alături de cineva tindem să ne potrivim paşii cu celalalt. Când facem dragoste ne sincronizăm mişcările si ritmul respiraţiei cu partenerul. Amintiţi-vă de exerciţiile pentru femeile gravide când soţul este instruit să numere şi să respire alături de ea în timpul contracţiilor.

Cea mai mare parte din schimbul de informaţii în timpul unei interacţiuni umane se bazează pe semne non-verbale le emitem şi pe care încercăm să le decodificăm. Avem instrumentele să interpretăm mii de expresii faciale si sute de posturi ale corpului, însă nu întotdeauna suntem conştienţi de acest lucru.

De câte ori n-am simţit faptul că o anumită persoană ne este antipatică fără să ne dăm seama de ce anume?
“Nu ştiu de ce, însă nu-mi inspiră încredere”

Un zâmbet fals, o postură ciudată, arogantă a corpului, un mers sau un ton anume al vocii pot face diferenţa la o primă întâlnire, la o negociere sau la o partidă de sex.
Apropo, un zâmbet fals este dezvoltat folosind mai mulţi muşchi ai feţei decât în cazul unui zâmbet veritabil. Dacă obosim zâmbind prea des, ar trebui să ştim de ce.

Majoritatea gesturilor, majoritatea gândurilor pe care le dezvoltăm, deşi fac parte dintr-un repertoriu privat sau intim, au ca ţintă şi miză dorinţa noastră de acceptare socială. Dorinţa de comunicare, dorinţa de a plăcea şi nevoia de a fi acceptat într-un anumit grup, de anumiţi oameni.

Actul de a convinge pe celălalt nu este unul raţional, iar acest lucrul îl ştiu cei din publicitate, îl ştiu strategii politici, iar într-o măsură sau alta, o ştim cu toţii. Nu poţi persuada pe cineva, nu poţi face o vanzare dacă semnalele tale îţi contrazic propriul discurs.