După ce văd dovezile şi după ce ascultă argumentele contrare, oamenii sfârşesc prin a-şi apăra cu mai multă forţă convingerile şi ideile.
Acest fenomen, spun psihologii, se cheamă polarizarea credinţelor. Oamenii îşi accentuează punctele de vedere atunci când sunt contrazişi. Mai precis, a contrazice pe cineva înseamnă a-i oferi şansa de a-şi regrupa opiniile.

Mai interesant este faptul că  oamenii nu-şi schimbă opiniile nici chiar atunci când acestea sunt susţinute precar. Pe de altă parte, oamenii îşi schimbă opiniile atunci când simt că sentimentul de sine le este agresat.

Nu ai nevoie de argumente raţionale pentru a crede ceva, la fel cum nu e nevoie de contra-argumente raţionale pentru a fi convins că ideea pe care o susţii nu este valabilă.
Oamenii sunt acele fiinţe ambiţioase care nu pot accepta în faţa unor dovezi evidente că nu au dreptate. Acest lucru nu este neapărat rau sau neapărat bine.

De câte ori nu vi s-a întâmplat să aduceţi un argument clar şi evident (în unele cazuri, chiar astfel să fi fost), iar celălalt să îl refuze? Nu doar să îl refuze, ci să nu-l audă într-un mod autist.
Se zice că oamenii devin autişti atunci când sunt stresaţi, atunci când nu au timp şi sunt în întârziere, însă în general oamenii devin opaci la ceea ce nu le confirmă credinţele şi ideile lor.

Biblia nu are nevoie de argumente raţionale pentru a o crede ca fiind revelaţie divină. Dacă ai avea argumentele acestea, de ce ai mai avea nevoie şi de forţă credinţei?

Oamenii sunt convinşi de o poveste frumoasă, iar o poveste frumoasă are toate ingredientele necesare pentru a câştiga un om: o idee bună, o acţiune bună şi un PR bun. Trebuie să gândeşti bine, să acţionezi bine şi să comunici (şi alţii o data cu tine) că faci toate acestea. Trebuie să se vadă.

Oamenii sunt convinşi de lucrurile grele pe care ceilalţi oameni le fac pentru ei. Ne flatează când cineva pe care-l respectăm sau admirăm îşi rupe din timpul lui pentru a ne explica frumos câteva lucruri.
Tindem să credem că suntem iubiţi atunci când partenerul face lucruri care necesită efort: stă cu noi când suntem bolnavi şi morocănoşi, trece prin tirul vizitei la părinţi şi aşa mai departe.

De asemenea, apreciem transparenţa unei instituţii sau a unei persone pentru că – printre altele – este o practică grea care necesită o anumită disciplină.

Astfel, o poveste necesită mai mult efort (devenind laudabilă) decât un simplu argument. Dacă vrei să mă câştigi, nu-mi arunca o idee, dă-mi o poveste. În modul acesta am să înţeleg că cauza ta este atât de bună: crezi atât de mult în ea, încât faci eforturi imense pentru a o vinde.
Astfel, tind să fiu mai repede convins.

Convingi atunci când povestea ta este trăită de mai mulţi.

Ideile sunt incomplete (nu conving) dacă nu sunt puse în practică (şansa de a convinge), iar acest pachet este local şi nu poate deveni exemplu dacă nu este comunicat (de cei care trăiesc povestea sau de către martorii ei).