Să presupunem că stau în fața unui raft de la supermarket pe care se află cele câteva zeci de sortimente de pastă de dinți disponibile pe piață. Închid ochii, mă apropii și aleg o pastă de dinți. Orbește, la nimereală, fără niciun criteriu.
Întrebarea este: ce anume pierd, ce anume risc făcând acest tip de alegere?
Răspunsul meu: nimic.

Dacă este prea categoric acest răspuns, hai să zicem că riscurile nu sunt mari. De ce?

Fiecare sortiment de pastă de dinți – ca să ajungă pe piață – trece prin niște teste. Prin urmare, niciun produs din această gamă nu e otrăvitor și nu-mi risc sănătatea. Dacă produsele au un totuși risc pentru sănătatea mea, oricum nu va conta pe care din ele le aleg.
Într-un supermarket sunt prezente branduri mari care sunt pe piață de zeci de ani, care sunt într-un concurență acerbă, iar din acest sistem al pieței, rezultă în general produse apropiate în ce privește calitatea.

Mai mult, diferența de preț nu este foarte mare. De vreme ce este un produs pe care nu-l cumperi în fiecare zi, poți presupune că nu pierzi bani mulți alegând, din greșeală, o pastă de dinți mai scumpă. Dimpotrivă, după unele standarde, cu cât prețul este mai mare, cu atât produsul are mai mult șanse să fie bun.

Prin urmare, în ce privește calitatea și în ce privește prețul (două criterii după care majoritatea oamenilor cumpără un produs), riscurile sunt minore.
Dacă riscurile sunt minore, de ce să pierd timpul făcând această alegere?

Când riscurile sunt mici, rezultatele pe care le obții – într-o situație dată – se găsesc undeva în spațiul previzibilului, prin urmare, nu poți ieși dintr-un sistem dat. Indiferent ce aș alege, rezultatul va fi una dintre cele 50 de sortimente de pastă de dinți (între care variațiile de calitate și preț sunt nesemnificative).

Ce pierd dacă aleg o pastă de dinți cu ochii închiși? Nimic.
Nu o să falimentez, nu îmi vor cădea dinții, nu o să-mi scadă statutul social și nici stima de sine.
Îi poți spune cuiva “Nu contează ce pastă de dinți alegi, dacă te speli pe dinți în fiecare zi, vei fi bine”? Îi poți spune.

Și totuși de ce în această situație nu vreau să fac o alegere?
Răspunsul e simpu: nu știu ce anume să aleg. Îmi place un anumit brand, dar și acesta e prezent cu zeci de sortimente și problema nu se rezolvă.
Dacă nu știu să fac această alegere, ar trebuie să învăț să fac această alegere. Să citesc studii de piață, să mă documentez, să întreb în stânga și-n dreapta și să consum timp. Acest efort aleg să nu-l fac pentru că rezultatele nu sunt pe măsura investiției.
În plus, oricât de mult research ai face în acest caz, nu vei fi niciodată sigur că vei pleca dintr-un supermarket cu pasta de dinți potrivită pentru tine.

Calculul meu e practic. Dacă investiția e mare, iar ROI-ul este nesemnificativ, mai bine nu investesc. Culmea este că, neinvestind nimic, ROI-ul e cam tot același. Atunci, de ce să-mi bat capul?

Problema e totuși contraintuitivă. De ce este mai rentabil, într-o situație anume, să alegi la nimereală în loc să dobândești niște criterii pentru a face o alegere pe baza lor?
De ce, în ciuda rentabilității unui sistem în care legi întâmplător, oamenii nu-și vor schimba comportamentul?
Nu cred că oamenii, citind acest articol și acceptând argumentele, vor cumpăra de acum încolo cu ochii închiși pastă de dinți.

Răspunsul meu este că situația în care e mai bine să alegi la nimereală este una creată artificial. În acest caz, mai multă informație, nu ajută. În acest caz, o paletă mai largă de opțiuni nu ajută.
Mai mult, genul acesta de situație creată artificial o găsești în orice nișă a bunurilor de larg consum. De la săpunuri de mână până la tipurile de detergent automat.
Degeaba ai multă informație, dacă nu deții criteriile de selecție. Pentru a ajunge în acest caz la niște criterii, trebuie să cheltuiești timp (cea mai mare valoare), iar rezultatele nu sunt pe măsură.
Sunt atât de multe sortimente, criterii tale nu vor fi niciodată complete, iar rezultatul emoțional (satisfacția că ai făcut o alegere bună) nu-l vei găsi niciodată.

E ciudat să ajungi într-o situație în care nu contează cum faci alegerea: cu ochii deschiși sau cu ochii închiși. Nu numai că nu contează, dar dacă elimini timpul pe care-l pierzi deliberând, ieși mai câștigat dacă alegi la întâmplare.

Multe dintre alegerile pe care le facem sunt create în mod artificial. Consumă timp și nu oferă mari beneficii.
Multe dintre alegerile pe care le facem sunt inconștiente și prin urmare pot fi ușor manipulate de către departamentele de marketing ale marilor concerne.

Dacă ni se creează o favorabilitate față de un anumit brand, nu va conta ce anume produs alegi din oferta disponibilă. Dacă mie îmi place un brand ( și nu am niciun criteriu obiectiv pentru această preferință), nu va conta – pentru binele și sănătatea mea – ce sortiment îmi aleg într-un final din oferta acestui brand.

Mai apare un produs nou, mai apare o reducere. Lucrurile acestea constituie manipulări care creează iluzia alegerii. Alege ultima pastă-minune apărută pe piață, alege o reducere și vei observa că nu-ți vor crește dinți de aur și nu te vei îmbogăți economisind prin sistemul “2+1”.
Vei fi la același nivel cu cineva care a ales la nimereală. Mai mult, dacă la casă observi că un alt cumpărător a ales o altă pastă de dinţi, vei începe să ai îndoieli. Ce anume ţi-a scăpat? Ce ştie el şi tu nu ştii? Poate e un cumpărător mai chibzuit şi mai informat decât tine? Poate te-ai pripit când ai făcut alegerea? Poate nu eşti bun de nimic?
La final, te consolezi că oricum nu contează.

O altă problemă este că nu înțelegi de ce trebuie să existe atât de multe sortimente de pastă de dinți. Răspunsul nu este unul rațional și nu privește binele consumatorului. Cineva a creat o pastă de dinți, altcineva a intrat pe piață cu o nouă pastă de dinți, primul a vrut să se diferențieze și a creat o altă pastă de dinți, al doilea l-a urmat (să fie și el pe nișa respectivă) și bulgărele a deveni din ce în ce mai mare în mod artificial. Nesusținut de un de ce.

După câteva decenii, de diferențieri și nișe inventate, cineva ajunge în fața unui raft de la supermarket și crede că multitudinea de alegeri a fost creată pentru binele lui.
Nu. Sortimentele au apărut pentru a ajuta vânzările, introduci un produs nou pe aceeași nișă, mai prinzi un boost, vor veni și competitorii în nișa respectivă, vânzările vor scădea. Ce faci? Mai inventezi o nișă, mai generezi un boost de vânzări și tot așa.

Dacă ești pus în fața unei alegeri și nu înțelegi de ce trebuie să o faci, rezultatul nu-ți va crea satisfacție. Nu există fulfillment după ce alegi o anumită pastă de dinți.
Te poți simți împlinit că alegi să-ţi iei o pastă de dinți (pentru că vrei să ai grijă de igienta ta dentară), dar care anume pastă de dinți nu-ți va aduce niciun plus de satisfacție.

În concluzie, dacă o alegere nu-ți aduce un plus (calitate, preț bun, satisfacţie), de ce anume să o faci?

“Acest articol a fost scris cu ajutorul celor care au comentat la acest status de pe Facebook și cărora, pe această cale, le mulțumesc.”